卖弹簧大汉为了太太跨界做文胸,用中国制造赢得中国妈妈

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卖弹簧大汉为了太太跨界做文胸,用中国制造赢得中国妈妈

为什么中国妈妈们要花好几倍的价格购买国外品牌?与弹簧打了30多年交道的五金大汉卖起了哺乳文胸。

文|姜雪芬

喂奶、聚拢、防下垂,防溢乳可换垫,无钢圈不压胸,如今,姚柏华对于哺乳期相关产品名词已然再熟悉不过。

虽然打字和消化网络新词的速度有些慢,他依旧喜欢坐在电脑前每天盯着屏幕,与准妈妈们和初为人母的买家探讨哺乳文胸、防辐射服等产品。

实际上,眼前对孕妈服饰有研究的姚柏华,是一位做了30多年传统弹簧生意的大汉。

18年前,姚柏华从父亲手中接过濒临倒闭的弹簧工厂,机缘巧合,成为了阿里巴巴诚信通第一批会员,工厂起死回生。但2014年他却带着疑惑与不甘,跨界开天猫店卖起了哺乳文胸,叫板洋品牌。

在他创建天猫初蜜旗舰店后的第二年即2015年,中国二胎政策全面放开。一年后,姚柏华的天猫店年销售额也突破了1500万。

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天猫初蜜旗舰店

在姚柏华看来,中国的弹簧通过1688可以走向全球,母婴产品也能赢得中国妈妈。叫板洋品牌,这事越来越靠谱。

诚信通第一批会员

11月29日的杭州,冬雨带来了寒冷,但云栖小镇内却一派热闹景象,上千家中小企业正在“商潮云启-让生意有更多可能”商家大会暨1688首个商人节宣传会寻求变革机遇。站在舞台中心讲述70后传统生意人坚守的姚柏华,如今的身份稍显复杂:阿里巴巴第一批诚信通会员、弹簧厂厂长、母婴内衣天猫店老板、村支书。

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2017年12月20日,是1688首个商人节

其实这一切,包括如今叫板洋品牌的底气,都与18年前的一场缘分不无关系。

故事最早追溯到80年代末,姚柏华父亲在村里创办的弹簧厂社办工厂的业务开始疲软,成堆成堆的弹簧销不出去。后来,他父亲把工厂整体承包下来,一个原先100多个工人的工厂只剩下了10余人,变成了家庭作坊。

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弹簧工厂生产

90年代中期,高中毕业的姚柏华接过了父亲跑业务时收集的各地电话号码薄,整理客户资料,帮忙打理小工厂。当时的电话号码簿,只有简单的厂名、地址和电话,没有具体的产品介绍,与客户沟通的效率极低,姚柏华有时几个月都接不到一单。

为了找到更多潜在客户,1999年,他独自跑到杭州寻找企业名录,但都被拒之门外。正郁闷时他忽然被路边几间小平房上写着的“中国黄页”四字招牌吸引,带着好奇他敲开了门。进去之后,看着电脑,姚柏华仍满是疑惑,心想“一个市的电话号码就得记一个本子,中国黄页的本子摞起来还不得用车拉”,看不懂门道的他之后离开。

多年后,直到偶然在新闻上看到阿里巴巴的发展历程,他才“恍然大悟”。虽然错过了第一次与阿里巴巴亲密接触,但是2002年看到诚信通会员招募时,他立马拨通了电话,被告知是目前全国打进电话前12名。一刻不敢耽误的他跑到邮局,办理电子汇款,就这样成了阿里巴巴网站(1688前身)第一批诚信通会员。

几个月后,姚柏华在阿里巴巴上接到了第一笔网络订单,那是来自宁波的一家外贸公司,订单金额是1.6万元。此后,从原始手工到半手工半自动再到数控弹簧机,他不断升级机器,产品每年的订单量以40%左右的幅度增长,还远销到了欧美国家。

生意“起死回生”后,姚柏华的弹簧厂年销售额几百万元。与此同时,被选为村支书的他,带动村里10多家传统生产工厂加入诚信通。

五金大汉跨界卖文胸

本来将全部心思扑在小弹簧卖全球上的姚柏华,却在众人的不解中开了天猫店,卖起了哺乳文胸。

2014年夏天,姚柏华一个人走出宁波出入境检验检疫中心,一手拿着检测报告,一手掏出手机,兴奋地跟家人汇报俩字——“成啦。”检测结果显示,无论是款式、面料还是做工,都与国外进口产品标准无差别。

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心里高兴之余,他给自己许下承诺,销售价格为进口品牌的一半。

因为3年前小女儿出生,他也感受过太太购买哺乳文胸的痛点。“国外的文胸品牌版型偏大,太太总觉得穿着不合身,柔软度不够,磨得难受。”

并且哺乳文胸在从中国代工厂生产后,经过国外包装价格翻好几倍。翻看自己为太太和孩子购买的其他母婴产品,面对清一色的好品质等于洋品牌的概念,他的内心慢慢有了一种落寞和失衡。

国内工厂并不缺生产优质产品的能力,为什么中国妈妈们要花好几倍的价格购买国外品牌?

基于10多年的1688操作经验,对工厂信息采集较为敏感的姚柏华,看到手中文胸标示的“中国制造”,他想到了到网上搜一搜。两天时长里,他通过关键词找到生产哺乳文胸的产业带,也是歪打正着,其中一个工厂恰好写着眼前产品的品牌名,更让他惊讶的是,进一步沟通后他发现出厂价格为购买价格的四分之一。

受到刺激的姚柏华筛选了几家工厂,半年时长跑了10几次外地的代工厂,一边向服装师傅请教面料款式等问题,一边讲述他要打造中国品牌的梦想。而彼时多家代工厂基于多年的代工生产经验,也在苦苦寻求扩展国内消费市场。

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姚柏华在研究产品

在此后半个多月的时长里,通过与3家工厂合作设计生产,姚柏华拿到了样品。样品检测之后的结果,更让他铁了心跨界开店卖哺乳文胸,于2014年注册了天猫初蜜旗舰店。

叫板洋品牌

虽然向服装师傅请教了不少知识,但跟五金打了30多年交道的姚柏华,跨界之初还是常常茫然。很长一段时长,他突击补课,研究乳垫、溢奶、无钢圈、罩杯等女性“专有名词”,一边着手招募团队。

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可拆卸文胸

随着2015年中国二胎政策的全面放开,姚柏华也大胆放开了手脚,由谨慎保守变为主动出击,扩展了防辐射服、孕妇裤等产品,叫板洋品牌。

2016年,中国出生人口达1780万,是自2000年以来人口出生最多的一年,这一年,姚柏华顶着内心的压力,狠狠心投入了300万元用于品牌快速推广。成效显著,当年店铺销售额增长到1500万。

用中国的产品赢得中国妈妈,姚柏华的底气又多了些。如今一边深耕1688要将小弹簧卖到全球,一边研究母婴内衣产品寻找优质工厂、组建产品开发团队打造品牌,姚柏华的日子比以前更加忙碌。

有时候他也会觉得有些力不从心,甚至还还栽了些小跟头。比如店铺内一款商品因在洗涤标志上采用旧的国标版本,犯了错误而被下架;又比如此前传统的工厂订单多以欧美大码居多,而中国女性尺码偏小,很多女性购买了店铺产品最小号后仍然觉得大。

但姚柏华一直跟自己较劲,将20多个sku缩减到8个,进行产品风格尺码等细节调整,对所有产品进行二次检查,确认包装和品质。另外,他还在升级后的1688上更为精准筛选合作工厂。

毕竟在这场与外国品牌的拉力赛中,任何细节都不能放过。

编辑丨陈晨

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