轴承人,你知道如何让客户乖乖的与你签单吗?

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赛和轴承网特刊:最近微信公众号后台有人提问:客户已经有供应商了,我该怎么办?对于这类问题,小编相信轴承圈的人或多或少都会遇见。

对方已有供应商,那么我还有机会吗?

有!举一个不太恰当的栗子:没有拆散不了的夫妻,只有不努力的小三。遇到这种情况,不要着急,说不定拐角处就是希望!

轴承人,你知道如何让客户乖乖的与你签单吗?

图片来源于视觉中国

看点01她说:不约,为什么最后还是乖乖的躺入我的怀中?

再好的恋人也有一百次掐死对方,一千次想分手的时候。朝夕相处的恋人尚且如此,何况靠金钱利益支撑的客户关系!最近跟朋友聊到感情的话题,让我对轴承生意又有新的理解。

举个例子,姑娘说“不约”,很多人觉得姑娘这么肯定的拒绝,那肯定是约不成了,但事实并非如此!比如最近跟我朋友约会的姑娘就曾说过“不约”,可依然躺在了他的怀里,为什么?因为姑娘所说的“不约”并不是真的不约,而是用来试探对方要“约”的热度有多少?想要调整对方的积极性。

或者说,姑娘所说的“不约”,仅表示:我不喜欢你刚刚跟我的聊天方式,可这并不是真的讨厌我的朋友,因为真正讨厌的人,姑娘是不会回复的!因此我的朋友开始调整自己的聊天方式,就这样开始了一场心理较量。

看点02他说:我有供应商了,最后还是乖乖的下单了!

轴承市场上这个蛋糕就这么大,要想抢占他人原先的市场份额,那么,你的亮点在吗?

对于客户来讲,旧的供应商虽然旧,也存在一定的缺点,但是胜在放心;而所谓的新供应商,因为不了解,所以谁也不能保证安全性。因此,我们必须了解更换供应商对于客户来讲有何顾虑何成本。

1.价格

正常来讲,对于客户来讲,“原配”才是最靠谱的,就算比同行要高一些,但也在心理承受范围内,因此想让客户换供应商,除非你的价格非常有吸引力!比如“原配”价格3000,你也提出3000或者超过3000,从价格方面来说,客户完全没有必要更换供应商。

解决办法

想让客户“弃旧恋新”,你就必须付出点代价,在价格方面做出让步。

轴承人,你知道如何让客户乖乖的与你签单吗?

图片来源于视觉中国

2.质 量

客户与原有的供应商已合作的非常顺手,也有了信任感,哪怕价格稍微高些,客户也不愿意花低价有可能买到次货的可能性。而却作为中间商买到次货,再卖给终端客户,那是砸自己的市场。终端客户买到次货,直接影响生产,造成生产停滞,生产成本增加,丢客户,砸市场!

解决办法

A.免费试样法:当你确切知道,这个客户需要你的产品,而且采购稳定,那么可以主动提出给客户寄样(成本较低的情况下,较高的情况可以试用一个星期等)。试想,客户如果没有更换供应商或者增加供应商的想法,你提出让对方买你的样品,客户会同意吗?

B.样板客户法:通过免费样品法,会拿下一部分大客户,有点名气的客户,那么这部分客户将会成为你的样板客户,例如,我手头有两个客户是他的行业里面最大的,大家都知道,于是,我就直接告诉他,ABC公司是我的客户,我每个月给他提供多少产品,不必担心我们的质量,我不想砸了我们自己的市场!如果你没有大客户,也很简单,可以找个大点的公司,大公司部门多,关系杂,而且很多部门之间不交流,就说这个公司是我的客户!

3. 欺诈风险

客户信任原有的供应商,可能其价格,付款方式等都不是最优,但是就是怕被骗,所以宁愿维持原有不更换!

解决办法

A.专业加职业,让客户对你产生信任感

B.样板客户法:同第二点

C.给客户发送之前走货的提单,抹掉一些重要信息给他,让他知道,我们是专业做这个产品

D.照片,图像资料,例如工厂,办公室,实验室,等等

4.潜规则

客户之所以选择原有供应商,是因为有潜规则,例如,私佣,暗佣,例如,美人计。很多公司有专门的采购经理,采购是肥差,就难免出现这种情况。

解决办法

A.讲究气节,讲究人品人格,果断放弃这个客户——貌似很多人会这样说,不知道你会不会这样做,最好还是应该攻克一下!

B.旁敲侧击,投其所好,以利诱之!

C.兵行诡道,饶过采购负责人,直接联系老板,这招只有在迫不得已的时候使用,因为很多公司既然有了采购负责人,可能老板会直接推给负责人,如果你有幸找到了老板邮箱,发了封邮件,客户直接把邮件给了采购负责人,那么你就被判死刑了。当然也不是没办法,鱼死网破,我不做,你也别舒服,这是下下策!

5.感情因素

很多单子很奇怪,客户选择的供应商没给自己任何好处,价格也高,付款方式也不合理,但是客户就是铁了心,无视其他的一切供应商,这个就只能解释为,王八看绿豆,王八吃秤砣……

解决办法

A.找不同的渠道,了解客户,分析客户,得知其性格,其爱好,做他喜欢的人!

B.跟踪客户,记录客户的职场偏好。

轴承人,你知道如何让客户乖乖的与你签单吗?

图片来源于视觉中国

其实这个说服过程就跟劝降是一个道理,三国时期的刘备可谓要啥没啥,结果愣是靠着傻办法蹲到了诸葛亮。书上说被“三顾茅庐”的诚心而感动,但其中的细节想必也不少,否则刘备为什么只对诸葛亮三顾茅庐呢?

在情感世界里,有人抱怨“女孩子都喜欢坏男人”,这说法并不准确,否则为什么那么多女生在分手之后大骂“渣男”呢?

坏男人之所以招人喜爱是因为他喜欢研究感情,也懂女人,就像我朋友一样,尽管屡战屡败,依然越挫越勇,最终找到方法斩获幸福。

而做生意也是如此,遇到问题了不要急,也许希望就在拐角处。所谓成功者,就是不断为成功找方法的人。

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