你以为卖轴承就只是在卖产品吗?

248

你以为卖轴承真的就是卖产品吗?

你真的是这样认为的吗?

那下面的几个现象如何解释?

1. 同样的客户,同样的产品,同样的价格,我的同事见面谈了一次,客户就是不愿意理他,灰溜溜的就回来了,而我去谈了一个多小时,订单拿下,这是为什么?

2. 同质化极其严重的产品,几乎同样的价格,有的公司赚的盆满钵满,有的公司面临倒闭破产,这又是为什么?

3. 同一个公司,卖同样的产品,几乎同样的价格,同样的付款条件,询盘来源几乎一致,几乎是同时进公司,有的人一年贡献几百万毛利润产值,而有的人就是几乎不出单,最终被公司淘汰,这又是为什么?

天赋,悟性,缘分,运气?

那你有吗?

不拼到无能为力似乎也根本没法判断吧?!

理论家们会这样说:

嗯呢,你很有天赋,悟性不错,缘分未到,运气稍差,还须努力啊;

嗯呢,你很努力,但是似乎天赋和悟性差一点,再努力一下吧,缘分和运气会来的;

这个似乎是算命先生的把戏啊?

既然无论如何都要努力,何必花时长在那些根本没有标准也无法判断的问题上呢?

如何努力?

我们慢慢地说:

销售卖什么?产品!

没错,可以这样说。

但是销售就是卖产品吗?

当然不是!

就是因为销售不仅仅只是卖产品,才出现了开头的差别!

当然,有一些牛人,基于自己的专业性,逻辑能力和表达能力,只谈产品已经基本上让客户折服了,你能做到吗?

一谈到产品,无论何时何地,都会有人问这个问题:

我们的产品竞争这么大,同质化又非常严重,价格没有优势,没有亮点,怎么卖啊?

你以为卖轴承就只是在卖产品吗?

很多人想不通,小编今天想给出一个答案:

01 你真的会介绍你的产品吗?

ok,你说你会,来来来,请用英语介绍你的公司或者产品3分钟,要求,条理,逻辑性强,有吸引力,设定场景为,展会,我是一个你的潜在客户,,需要你的产品!

卡壳!

之前,我们赛和轴承网做一个测试,能坚持到1分钟的人都不多,而且逻辑紊乱,不知所云。

为什么?是笨吗?绝对不是!这个世界上最不缺的就是聪明人,但是聪明人最不屑的就是用很笨的方法做看起来很笨的事。

可事实证明,看起来很笨的方法却是唯一有效的方法,根本没有捷径可走。

小编相信,轴承大部分同行都没有受到过主动介绍的模拟训练,也从来没有好好想过怎么去梳理自己的表达方式、整理语言逻辑,进行模拟的场景训练。

所以才导致大部分的销售过程都是传话筒,客户问,我们答,客户的思路就是我们的思路,当客户突然不问了(为什么不问呢,明明需要我的产品啊?对产品感兴趣没错,可是对你没兴趣啊!难不成你没有发现你的开发信没人回,询盘回复量也很低吗?)

你以为卖轴承就只是在卖产品吗?

所以,主动介绍能力是一项极其重要的能力。

当然,不能对牛弹琴,要知道客户的大体需求,进行适量的行业细分,背景调查!才好对症下药!

总结一下:

根据客户的行业细分和背景调查,准备客户感兴趣的话题和素材,模拟训练,直到游刃有余,然后向客户主动营销!

02 你会卖自己吗?

产品不会说话,而销售员是产品的嘴巴。

与其说我们在卖轴承,不如说你卖的是你描述里的那样轴承。

我们并不需要把产品描述的多好,只要描述清楚,有条理,有亮点(结合客户的需求的描述就叫做亮点)就够了,因为做到这个的销售员都不多。

这就是人与人的差别!

当然,差别还不仅仅在这里,举一个很合适的例子:

四个人谈判,2对2,客户请我们吃饭,边吃边谈合作的问题。

同事总是把焦点关注在产品上,聚焦于一个产品,谈来谈去,其实产品真的有那么多东西可以谈吗?

所以,很多东西都是在反复强调。

而另一个人,他的思路就比较开阔,会跟客户谈公司的以前,谈一些小细节,谈一些公司的故事,谈公司的发展思路,描绘一个未来规划。

当然,我门必须确定这些东西都是客户们愿意听的,因为他们可能也是刚刚起步,急需一个懂行,有追求,负责任,有远见的人去带他们,所以他们需要的绝对不仅仅是一个供应商,而是一个partner(伙伴),而且是一个客户给他们安全感,可以规划未来的partner(伙伴)。

这就是在卖自己!

与销售结缘,那么就得养成随时思考的能力,思考怎么去挖掘客户需要的东西。

这个很难吗?其实不难!只要你愿意投入精力去琢磨客户的处境,分析客户提出的问题,对你的要求,就基本上能够拿到答案。

小编记得曾经在赛和轴承网订阅号上发不过一个文章,讲述的就是客户需要的不仅仅是一个供应商,很多客户真的是在寻找一个可以长久合作,一起发展的partner(伙伴),可是如果只谈产品,只会谈产品,你觉得客户会怎么判断你我们呢?

这真的是在卖自己!

不仅仅要会谈产品,这是前提条件,更要有人文关怀,客户也是人,有各种诉求,不违背良心和原则,力所能及,你可以发现并且满足吗?

以人为本,或许就是这个意思!

分析完上面几点,你真的认为销售就是在卖产品吗?

轴承各位同行们,我们的路还很长,其实销售并没有那么枯燥,我们要享受,要乐在其中才能发现其中的窍门!

END

评论处大家可以补充文章解释不对或欠缺的部分,这样下一个点进来看到的人会学到更多,你知道的正是大家需要的!!!

留下一个答复

Please enter your comment!
Please enter your name here